Ricerche che fanno la differenza

Immagina uno dei tanti stand che troviamo per strada, quelli che di solito ‘disturbano’ la nostra passeggiata con incessanti richieste. Per l’appunto i passanti venivano fermati chiedendo di dare disponibilità per accompagnare allo zoo dei ragazzi detenuti nel carcere minorile. Il 17% accettò, l’80% non accettò e il 3% non rispose.

A questo punto, il test cambiò.

Venne fatta una richiesta assurda:

“Impegneresti 3 ore della tua settimana per 2 anni per attività benefiche e solidali?” e naturalmente tutti rifiutarono. Inseguito, sempre alla stesse persone, gli venne fatta la proposta precedente, quella della giornata alla zoo (la richiesta era esattamente la stessa).

Risultato?? Il 50% delle persone accettò!

Una persona su due accettò l’offerta che, se invece posta direttamente come prima richiesta, aveva avuto un risultato del 17%.

Una percentuale 3 volte più alta.

Per fortuna l’esperimento è stato condotto con i principi dei grandi numeri, per cui i risultati tendono all’esatezza.

Io personalmente ho usato questa tecnica per realizzare il mio ultimo libro:

Potrebbe scrivere un articolo da 1000 parole da includere nel mio libro? No.

Potrei farle un intervista di massimo 5 domande da includere nel mio libro? Si.

Questo effetto si basa su due realtà:

1. La prima ‘prova’ deve sembrare molto più grande della seconda cosicché quest’ultima sembri più facile da realizzare e da acconsentire.

2. Alle persone non viene naturale dire di no (spesso e continuamente) se la richiesta si avvicina ai loro valori.

Oltre a essere un punto molto sfruttato nelle tecniche di marketing (in cui la grandezza che diminuisce, o la percezione, è il prezzo) questo efficace sistema trova grande utilizzo per creare sinergie che altrimenti sarebbe difficile cominciare per molti motivi.

Per cui ricorda che chiedere è lecito e se pianifichi le domande puoi anche ottenere le risposte che vuoi.

In aggiunta a ciò c’è un secondo esperimento che potrebbe cambiare la tua percezione e la tua comunicazione, studiato da D. Kahneman (premio Nobel per l’economia del 2002), si basa su un principio simile a quello precedente:

La sequoia gigante più alta al mondo è più o meno alta di 335 metri?

Mi piacerebbe che provassi a rispondere sul serio (se non lo sai, ragiona con la logica) prima di continuare a leggere e ora che hai riposto ti domando:

Quanto misura la sequoia gigante più alta al mondo?

Anche qui rispondi prima di procedere e anche se non lo sai con certezza prova ad usare la logica e le conoscenze che hai.

Per effetto ancoraggio, nel 62% delle risposte, il risultato dato si avvicinerà ai 335 metri.

Se invece avessi preso parte al secondo gruppo di intervistati ti sarebbe stato domandato se la sequoia gigante più alta al mondo è più o meno alta di 43 metri e naturalmente, sebbene la grandissima differenza con il primo gruppo, l’intervistato avrebbe riposto con un ancoraggio al dato che gli abbiamo dato e alla seconda domanda avrebbe risposto con una cifra vicina ai 43 metri.

So che stenti a credermi e alla fine dell’articolo ti darò il link del libro che contiene la dimostrazione e la tabella dei risultati in dettaglio (che contiene molti esperimenti che mostrano l’effetto ancoraggio).

Cosa significa tutto ciò? Che la mente umana è facilmente plasmabile da un interlocutore che sa sfruttare tecniche come quelle appena proposte. Sta a te scegliere di stare dalla parte di colui che viene fregato o dalla parte di colui che sa e non si fa influenzare..

Semplice no?

Sai che su questo sito e nei miei libri trovi molte altre tecniche per influenzare e per non essere influenzato, ed è sempre bene rimanere aggiornati 🙂

A presto!

Qui il link al libro e qui sotto la tabella riportata dalla ricerca:

tabella-ancoraggio.png

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Sebastianutti Alex

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